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営業＝お客様に最適な商品やサービスを伝える仕事
だと私は思います。
だから、どんな仕事でも『営業力』は必要だと思う。今日美容室に行ったときになんで・・・？と思うことが多々。
営業に必要な力その①→ヒアリング力
めちゃ大事な力だと思います。
どんな営業や仕事であっても、「相手が何を求めているか？」がわからなければいろんなものを提案しても全く刺さらないですよね。
魚がほしいと思っているのに、肉どうですかー？いらんわ。みたいな。。。
美容室でいえば「ヘアスタイル」の提案だったり、「メニューの提案」に当たりますね。
わたしは今日美容室に「ヘッドスパ＆リタッチ」をしたくて行きました。PCを終日使っているので、頭がすごく凝り固まっているのです。ただ、頭皮がめちゃくちゃ乾燥しているというのも悩みでした。
その悩みを伝えると「そうですねーー。ヘッドスパはどちらかというとスカルプケア（頭皮の汚れを落とす）のがメインなんで、保湿って感じじゃないですねぇ」という回答。
そ、そうかぁ・・・。悩む。。とにかく頭が凝っていて痛いんだ・・・！でも頭皮も乾燥していてかゆいのだ。。。なんせ頭皮については素人なのでどっちを選べばいいのかわからない。美容師さんからのアドバイスは以上。どうするのがいいのか教えてほしいと思っているのに。。
ここでこの美容師さんに足りなかったのは
ヒアリング力
「頭皮の凝り」と「頭皮の乾燥」どちらがよりお困りポイントなのかを聞く必要があったのだと思います。正直どちらも困っているのは確かだったけど、より深刻なのは乾燥でした。ちなみに、「頭皮の汚れが気になっている」とは一言も言っていません。
営業に必要な力その②→企画力
そもそもヒアリングが足りていないと、何を必要としているのかわからないので企画できないのですが・・・。
先ほどのお困りポイントをヒアリングしたとして、この人に最適なメニューは何だろう？と考えることが「企画」です。
＜企画内容＞
①売上重視で、ヘッドスパを勧める。→今日の売上につながる。
売上重視だったとしても、何も言わないよりは、プロからの提案を聞いたうえで、客は「自分で決めた」という事実があるので、顧客満足度は上がると思います。
②乾燥してしまうので、ヘッドスパは勧めない。→売上はヘッドスパ代分下がります。
そしてお悩みポイントである凝りにも対応できない→別メニューがあればそれを提案しようと考える。
どちらも正解だし、選択肢がいくつもあるのは間違いじゃないと思います。選ばせる選択肢を用意することができるのも営業力です。
営業に必要な力その③→提案力
企業の営業であれば、自社の商品の素晴らしさをどれだけ分かりやすく、お客様のためになりますよ！と理解していただけるように伝える力です。
美容師さんを例にすると先ほど頭の中で立てた企画を、お客さんに提案します。ここからはいわゆる営業トークです。但し押し売りはばれます。押し売りを察知したとたん客は不快になります。
例えば、①のヘッドスパを勧めるパターンの場合は、「頭皮の血行を促進したほうが、乾燥防止になりますよ！」というようなトークをするとよいのではないでしょうか。（もっと美容師さんの知識を披露してくれると嬉しいです。）
②のほうはお客さんのためにやめたほうがいいです。と提案することです。やめることを提案する、という提案力も営業にとって必要です。乾燥しているのにゴシゴシしたら、良くないのではないでしょうか。別メニューがあればそれを代案として提案すればOKです。（ちなみに乾燥しててもヘッドスパがいいケースもあるかもです。ここに関してはプロじゃないので分かりませんが・・）
①で今日の売上を取るのも営業としては正解、長い目でお客さんに来てほしいと思えばお客さんのためになる提案をする②が正解。
個人としてはもちろん客のことを考えた②で提案をしてほしいと思います。
ただ、何も提案されないよりは「○○だから○○したほうがいいですよ！」というプロの意見を聞きたいんです。客の心理としては。
提案されなかった結果・・・
結局私は、急いで決めなければならない焦りと、日中に頭凝ったなーーと思っていたことが記憶にあったので①のヘッドスパをするを選択しました。
ただ、その選択はいま後悔でしかないです。
＜後悔している理由＞
・マッサージ重視のヘッドスパではなく、本当にスカルプケア重視だった。
マッサージは5分くらい？もちろんそんな短時間では、凝りは解消されないです。3,000円くらい出せば1時間くらいマッサージしてくれるところもザラにあります。
・とにかく乾燥した・・・！
少し想定していたことではありますが、めっちゃ頭皮が乾燥しました。悲しい・・・。自分の予想を超えていたのは、リタッチをした上で頭皮に刺激が加わった状態でこするのでもやはちょっと痛いくらいでした。。。
こういうリスクも教えてほしかったなぁ・・・。と思います。
結果お悩みポイントだった「乾燥」も「凝り」もどちらも良くならず、悲しい気持ちになっているわけです。
人の振り見て我が振り直せ。
今日は営業として、これはいかんなぁという勉強をしたということで勉強代と思います。
ただ、あの美容院にはもう行かないことでしょう。個人的に営業力・提案力のない美容師さんって本当に多いなと思います。多くの人が美容室ジプシーになるのはこれが理由じゃないかなと思います。技術があることは大前提で、きちんと色々教えてくれたり提案してくれる美容師さんに髪の毛を扱ってほしいというのが、個人的な私の思いです。
美容師さん、もしこれを読んでいたらよろしくお願いします。
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